Você é capaz de validar uma inovação digital?

Tempo de leitura: 10 minutos
por em 18 de fevereiro de 2021

Nesses dias em que empreender está na moda e a disrupção é a nova meta de todo empreendedor, escrevo para perguntar se você tem o que é necessário para trilhar o caminho da validação.

Uma das fases mais desafiadoras da inovação digital é a fase de validação, onde precisam ser atingidos os famosos product-solution-fit e, a seguir, product-market-fit. É aquele momento em que você leva a tão sonhada solução para a análise dos usuários e do mercado.

Resiliência e desapego

É uma frase conhecida, atribuída a Peter Drucker, que a “cultura come a estratégia no café da manhã”. Eu já acho que é um banquete, e um dos comensais é o mercado. Quero dizer com isso que sua estratégia, no papel, não tem valor; ela é apenas um conjunto de hipóteses. E quanto mais inovador for o negócio, por óbvio, mais incertas são as hipóteses.

Claro que faz sentido esboçar estratégias, ter ideias e criar modelos de negócio. Mas é necessário estar totalmente ciente de que essas construções são temporárias, feitas para serem modificadas, melhoradas, reconstruídas. O termo pivotar não é só um termo da moda, é uma ferramenta para ser usada. O livro Lean Startup, de Eric Ries, não foi escrito para enfeitar estantes, mas para nos lembrar de testar as hipóteses.

Aí entra a necessidade do desapego: na sua trajetória construindo uma inovação digital, não é possível estar apegado a uma ideia inicial, ou a um modelo de negócio específico, mesmo quando pesquisas, testes e o mercado dão sinais de que ele não funciona. E acredite, a jornada entre a ideia e o Product-Market-Fit não é uma jornada fácil ou curta. É cheia de dúvidas, repleta de decisões difíceis e até de alguns sinais confusos. Os tais fits não são binários, não são perguntas simples respondidas com um ’sim’ ou ’não’, é um processo de aprendizado, que exige  muita interação com pessoas.

É necessário ter resiliência para atravessar essa fase de incertezas. Saber que pode não dar certo de primeira, e estar preparado para passar meses em ciclos de validação. E é útil lembrar sempre: quanto mais inovador, mais incerto. Então se você está buscando disrupção, esteja preparado para longos períodos de experimentos e validação.

Controle Financeiro

Uma questão importante para sobreviver a estes longos períodos é o controle financeiro. Isso significa saber qual o seu cash burn rate (a velocidade com a qual você vai investir), e assim otimizar o uso do dinheiro. Não importa se ele vem de bootstrap, de investidores, ou da empresa que está tentando criar um novo negócio inovador.  A fase de validação não é sprint, é maratona!

O pior cenário, que já presenciei várias vezes, é quando o empreendedor não tem desapego às suas ideias iniciais e não enxerga a maratona. Nesses casos, o que acontece é não querer fazer pesquisa, não querer realizar experimentos, querer logo construir ‘o produto completo’. Só que nessa mentalidade de produto completo, o empreendedor se organiza financeiramente para correr uma sprint, e não a maratona.

O empreendedor gasta todo o tempo e dinheiro que tem construindo um sonho, não sobra nada para os ciclos de validação. É como apostar todas as suas fichas numa única jogada – o risco dessa estratégia é muito alto. Por isso, acredito que o exercício de fazer projeções financeiras para etapa de validação, ainda que cheio de dúvidas, é uma das melhores maneiras de desenvolver esse desapego, e se convencer de que é importante começar logo a testar e aprender.

Ouvidos de escutar, olhos de enxergar

Comentei antes que a fase de validação é uma trajetória de incertezas. Acontece que seres humanos não convivem bem com incertezas. Somos programados para encontrar padrões, e ao longo da evolução desenvolvemos vieses cognitivos. Ao empreender, entram em ação vieses de confirmação e de ancoragem, que podem nos impedir de enxergar com clareza.

Recentemente, ouvi de um empreendedor: meu produto é maravilhoso, é ótimo, eu sinto no meu coração. Eu sei que por anos fomos ensinados que o empreendedor precisa ser muito autoconfiante, precisa acreditar quando ninguém mais acredita. Oras, de nada serve subverter autoconfiança em ilusão.

Na fase de validação é preciso estar atento, ter ouvidos de escutar e olhos de enxergar, para absorver os números, ouvir os feedbacks, filtrar os próprios vieses e separar métricas de vaidade dos indicadores reais. Não dá pra focar no número de curtidas das redes sociais e ignorar funis de conversão cheios de furos.

Integração e conhecimento

O foco em métricas de vaidade pode ser resultado de um viés de confirmação, mas também aparece quando falta integração. Mesmo uma startup ou spin-off sendo uma organização pequena, há o risco de a comunicação não fluir e não haver uma estratégia integrada.

Na fase de validação há muita informação sendo coletada. O produto é como um avião cheio de sensores. Há métricas de uso, de atribuição, funis, métricas de retenção. Há testes com usuários, feedbacks, entrevistas. Há percepções e opiniões.

Toda essa informação  precisa circular, precisa ser conhecida, mastigada, discutida pela equipe como um todo. Se existe um esforço de venda, se alguém está trabalhando na presença online, se há pessoas na operação, se tem gente fazendo suporte: todos precisam estar cientes de que a fase atual é de validação.

Deve estar claro para a equipe o que estamos testando agora e o que queremos aprender com isso. É necessário que a equipe tenha a consciência de que nenhuma métrica de eficiência local importa nessa fase.

Aliás, falando de consciência e compartilhamento de informações, não há como cruzar essa fase sem apoiar-se em conhecimento. Uma falácia clássica do empreendedorismo é a importância do feeling. Empreender não é feeling, é estratégia, e uma estratégia bem informada é melhor.

Quanto maior o repertório, maior a preparação

Assim, pra realizar a fase de validação é importante aprender sobre como medir, como avaliar, como obter dados e feedbacks, como interpretá-los, e o que fazer com eles. Isso não significa que você vai encontrar receitas prontas: a validação de um produto está no universo dos problemas complexos, e por isso é de natureza empírica. Mas ainda que não exista um mapa pronto para seu trajeto, existem ferramentas conhecidas que podem te auxiliar a enxergar o caminho, e experiências anteriores podem te ajudar a aprender a ler os padrões do terreno.

A sugestão é buscar aprender sobre product discovery, product management, product marketing e todas as técnicas e ferramentas que essas disciplinas trazem. Ou ainda, contar com o apoio especialistas, pessoas que já tenham vivência e algumas ferramentas à disposição.

Além disso, aprenda sobre inovação e sobre estratégia. Você pode participar da comunidade de startups da sua região, assistir palestras de empreendedores ou de teóricos importantes, ler artigos e livros de quem estuda inovação e estratégia. Você não vai ganhar soluções prontas: não dá simplesmente para copiar a experiência do outro, porque no domínio da complexidade a relação de causalidade não é tão simples para que possa ser replicada. Mas com esse estudo você pode ampliar seu repertório de opções estratégicas, e estar mais preparado para responder às situações que irão aparecer durante a validação.

Da ideia ao negócio

Concluo ciente de que este artigo não é completo, que ele não esgota a lista de preocupações e habilidades necessárias para a fase de validação. Mesmo assim, torço para que você, empreendedor que chegou até aqui na leitura, seja resiliente para cruzar a trajetória de validação, consiga entrar nessa fase com o desapego necessário para poder modificar seu produto, e tenha a organização financeira para usar o investimento de forma estratégica em pesquisas, experimentos e entregas.

Torço ainda para que você passe por essa fase realmente atento para ler os sinais sem se perder em vieses confirmatórios, que consiga engajar toda a equipe que já estiver com você no jeito de pensar necessário para essa fase, e que se apoie no conhecimento e nas ferramentas que já existem para ler o terreno e traçar seu próprio mapa para o product-market-fit. Até arrisco dizer: ou é isso, ou será perda de tempo e dinheiro, além de uma dose de frustração.

Mas vale lembrar que o esforço pode valer a pena. Uma fase de validação bem feita é o que te leva de uma ideia para um negócio. Se você conseguir de fato validar uma solução e atingir fit, você vai estar criando a história de um negócio de sucesso, inovador, e talvez até, disruptivo.

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