Em Busca do Product-Market Fit

Se você pertence ao universo das startups ou dos produtos digitais, com certeza já ouviu falar nele. O Product-Market Fit é um grande indicador do sucesso de um produto, pois ele diz respeito à interação entre três pilares: o negócio, o produto e os consumidores.

Para Marc Andreessen, empreendedor e investidor conhecido pela popularização do termo, Product-Market Fit significa encontrar um bom mercado e desenvolver um produto capaz de satisfazê-lo. Parece simples, certo? A verdade é que convencer o público-alvo de um produto digital a comprá-lo, utilizá-lo e compartilhá-lo – em escala suficiente para garantir o crescimento e a lucratividade do negócio – não é tarefa fácil.

Por isso, neste artigo iremos compartilhar algumas dicas para obter o Product-Market Fit, além de destacar detalhes importantes para que você consiga avaliar se ele realmente foi alcançado. Vamos lá?

Explorando o Conceito

No livro Four Steps to Epiphany, Steve Blank define Product-Market Fit como o processo no qual você encontra um grupo de clientes e um mercado que reagem positivamente ao seu produto: você resolve um problema e é pago por isso. De acordo com o empreendedor, você precisa encontrar ‘o ajuste perfeito’ entre produto e consumidores; seja criando o produto e depois buscando pelos consumidores, seja encontrando os consumidores e depois desenvolvendo o produto.

Dan Olsen contribui com essa visão por meio da sua Product-Market Fit Pyramid. Segundo o Product Management, a base da pirâmide é o público-alvo e logo acima estão suas necessidades não atendidas. Essas duas camadas formam o mercado. As três camadas superiores dizem respeito ao produto, sendo respectivamente a proposta de valor – qual necessidade do público-alvo você vai atender e como você fará isso de forma diferente dos seus concorrentes; o conjunto de recursos – quais as funcionalidades que o seu produto irá ter; e a experiência do usuário – como será a interação do público-alvo com o seu produto.

Fonte: https://www.mindtheproduct.com/the-playbook-for-achieving-product-market-fit/

Neste modelo, o ajuste do produto ao mercado relaciona-se ao quanto as suposições e decisões das três camadas superiores ressoam nas duas camadas inferiores. Por isso, as cinco camadas devem ser sólidas e bem definidas.

As duas definições acima indicam que o Product-Market Fit está diretamente relacionado a validação de hipóteses. Nesse sentido, não podemos esquecer de aproximar a ideia de MVP, apresentada pelo empreendedor Eric Ries no livro Lean Startup. O Mínimo Produto Viável é a primeira versão de uma hipótese de um novo produto, que após lançada ao mercado, será desenvolvido para alcançar um estado desejado, ou será abandonado se os usuários não o utilizarem – ou o considerarem inútil.

Consumidores tornam-se Vendedores

Com um olhar mais amplo, está a definição de Aarron Walter, autor do livro Principles of Product Design. Para o Product Lead, Product-Market Fit diz respeito ao compartilhamento do produto entre os usuários. Isso significa que a experiência deles é tão boa, que eles recomendam o produto a outras pessoas. Nas palavras de Walter, “de repente seus consumidores viram seus vendedores”.

Essa ideia corrobora com a crença de Andreessen de que, para investir em qualquer negócio, é preciso comprovação do Product-Market Fit. Por isso, ele divide o ciclo de vida das startups entre before product-market fit (BPMF) e after product-market fit (APMF). De acordo com o empreendedor, desenvolver um produto sem antes determinar que ele tem mercado suficiente para se sustentar e gerar lucro é contraprodutivo.

Quem é responsável pelo Product-Market Fit?

É importante salientar que o dever de obter o ajuste do produto ao mercado não é somente de Product Managers e Product Marketing Managers: todo o time envolvido com o produto deve dividir tal compromisso, desde pessoas desenvolvedoras, testers, designers, e até pessoas vendedoras.

Isso significa que todos devem estar conscientes do seu papel e do quão desafiadora poderá ser essa jornada. Afinal, alcançar o Product-Market Fit não é sobre um crescimento constante e linear, mas sim sobre analisar evidências, sejam elas positivas ou negativas, para tomar decisões.

De acordo com o empreendedor Ryan Holiday “o Product-Market Fit não é um status mítico que acontece acidentalmente. As empresas trabalham para isso; elas rastejam em direção a ele e estão prontas para jogar fora semanas ou meses de trabalho porque as evidências apoiam essa decisão.”

Como alcançar o Product-Market Fit?

Obviamente, não há uma fórmula mágica para alcançar o ajuste do produto ao mercado, mas Olsen, no livro The Lean Product Playbook, oferece um caminho de alto nível que pode indicar os principais passos:

• Determine o seu público-alvo: quem você acredita que sejam os usuários do seu produto? Faça pesquisas de mercado, divulgue formulários e realize entrevistas com possíveis usuários para delimitá-lo.
• Identifique suas necessidades: quais são as dores dos seus usuários que ainda não são atendidas; ou que são mal atendidas por outros negócios? Um exercício que pode auxiliar nessa etapa é a criação de um Mapa de Empatia;
• Defina sua proposta de valor: como o seu produto irá atender as necessidades dos seus usuários de forma melhor às alternativas já existentes no mercado?
• Especifique o conjunto de recursos do MVP: quais são as funcionalidades indispensáveis que o seu produto deve ter para atender às necessidades dos usuários?
• Desenvolva o MVP: o que você precisa criar para testar a sua ideia com o seu público-alvo? Lembre-se que o MVP deve ser simples e factível.
• Teste o MVP com os clientes: divulgue o seu produto em busca de feedback. Implemente melhorias e repita os testes.

Para executar as quatro últimas etapas, uma boa ideia é se apoiar no Business Model Canvas e no mais recente framework de Alex Osterwalder, Testing Bussiness Ideas. Por meio deles, é possível identificar e testar modelos de negócios afim de definir proposição de valor, segmento de cliente, relacionamento e canal de um produto digital.

Tais testes podem ser realizados com MVPs No-Code e Low-Code, o que reduz o tempo de desenvolvimento e minimiza riscos. Por meio desses métodos, é possível descobrir se a direção que imaginamos faz sentido (Discovery) e validar se os caminhos escolhidos para o produto têm evidências de sucesso (Validation).

Como saber se o Product-Market Fit foi alcançado?

Já escrevemos aqui no blog sobre métricas de produtos. Frameworks como KPIs, OKRs, NSM, Pirate Metrics e Funil de Vendas são algumas opções que podem ser utilizadas para acompanhar os dados do produto digital e avaliar o seu desempenho.

Mas quais dados são esses? As principais métricas para novos produtos são CAC, LTV, CTR, CVR e CR. Elas indicam o quanto você está investindo para conquistar cada cliente; qual o valor do tempo de vida de cada usuário; qual a taxa de cliques; a taxa de conversão; e a taxa de abandono do seu produto digital.

Com tais dados em mãos, e aplicando pesquisas com os usuários, procure responder:

• Há indícios de que os usuários adotarão o seu produto em detrimento a outros?
• Os usuários demonstram compreensão dos diferenciais do seu produto ou da sua proposição de valor?
• Usuários que rejeitaram produtos semelhantes no mercado estão dispostos a experimentar o seu?
• Ao testar o produto, as pessoas conseguem compará-lo com precisão às ofertas competitivas certas?
• Os usuários indicam o seu produto a outras pessoas?
• Eles iriam se importar se o seu produto saísse do mercado?

Esses questionamentos irão indicar se o seu time está no caminho certo em busca do Product-Market Fit. Fazer pequenas mudanças continuamente, ao longo da coleta de feedback, faz com que os clientes comecem a entender o valor do seu produto e a compartilhar suas experiências positivas com outros usuários.

Precisa de ajuda para alcançar o Product-Market Fit?

Na SoftDesign, trabalhamos com a Concepção e a Experimentação de novos produtos digitais. O serviço de Concepção permite elaborar a ideia do produto ou serviço, definir o seu público-alvo e sua proposição de valor, e planejar estrategicamente. Já o serviço de Experimentação permite que um MVP No-Code ou Low-Code seja desenvolvido para testar hipóteses e adequar o produto ao mercado. Com o sucesso dessas etapas, partir para o Desenvolvimento torna-se mais seguro e econômico.

Para entender melhor, confira o CASE de Concepção e Experimentação da Plataforma Broscope no vídeo abaixo:

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