Problem Solution Fit: conceito e estratégias para alcançá-lo

O Problem Solution Fit é a fase em que uma startup ou empresa comprova que tem uma solução viável para um problema importante enfrentado por um grupo de usuários. Essa etapa é vital na criação de aplicativos, plataformas e sistemas, pois é nela que validamos a relevância e a eficácia de uma ideia antes de investir no desenvolvimento do software. Assim, identificar e confirmar o Problem Solution Fit minimiza riscos e aumenta as chances de criar um produto com potencial real de sucesso e aceitação.

Para Ash Maurya, autor do livro Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, antes de investir meses ou anos em esforços na criação de um produto digital, o primeiro passo deve ser validar se desenvolvê-lo realmente faz sentido. Isso significa verificar se a solução proposta atende às expectativas dos stakeholders – como clientes e usuários. Para isso, é crucial levantar questionamentos sobre a natureza do problema a ser resolvido.

Desvendando o conceito

O principal objetivo na fase de validação de uma solução digital é alcançar o Problem Solution Fit. Nesse sentido, a experimentação e a análise de métricas são essenciais para comprovar que a solução proposta resolve um problema relevante para um grupo específico de pessoas. Conseguir isso facilita a identificação dos potenciais usuários e a avaliação da viabilidade técnica e econômica do produto.

No livro The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company, Steve Blank e Bob Dorf destacam que o processo de descoberta do cliente auxilia na busca pelo Problem Solution Fit. Perguntas como: “Encontramos um problema que muitas pessoas querem resolver?” e “Nossa solução resolve esse problema de forma convincente?” são fundamentais para determinar se a proposta de valor atende ao público-alvo.

Para os autores, “o Problem Solution Fit só é alcançado quando o modelo de receita, os preços e os esforços de aquisição correspondem às necessidades dos clientes”. Isso requer a validação de hipóteses por meio de entrevistas, pesquisas, testes com protótipos e outras estratégias.

Muitas dessas abordagens podem ser testadas antes mesmo do desenvolvimento de um Mínimo Produto Viável (MVP). Pensando nisso, lembre-se que o principal objetivo é descobrir se a solução é capaz de resolver um problema a ponto de convencer os clientes a pagarem por ela.

Resumidamente, esse conceito é um estágio inicial no desenvolvimento de um modelo de negócio sustentável e eficaz, e representa um marco crucial antes de avançarmos para o Product Market Fit (PMF), que iremos abordar a seguir.

Problem Solution Fit vs. Product Market Fit

O segundo objetivo na fase de validação de uma solução digital é alcançar o Product Market Fit. Após confirmar que ela resolve um problema real, é necessário validar sua aceitação e desempenho no mercado. Isso exige ter um modelo de negócio definido e um MVP para coletar feedback dos primeiros usuários.

Ou seja, o Problem Solution Fit precede o Product Market Fit e envolve a análise e compreensão de um problema que pode impactar o posicionamento e a diferenciação do produto no mercado. Já o Product Market Fit, por sua vez, é o processo de encontrar um grupo de clientes e um segmento que respondam positivamente ao produto.

Para atingir o Product Market Fit, a solução deve não apenas resolver o problema, mas também atrair um público-alvo disposto a usar e pagar por ela. Isso requer ajustes contínuos baseados no feedback dos usuários, além de testes e refinamentos no produto e no modelo de negócio. Dessa forma, o sucesso nessa etapa indica que o produto digital tem potencial para crescer e se sustentar a longo prazo.

Mas, afinal, como podemos medir o Product Market Fit? Na prática, é preciso acompanhar uma série de métricas de produto. Entre elas:

• Net Promoter Score (NPS): é responsável por medir a disposição dos usuários em recomendar o produto. Um NPS alto sugere a satisfação do cliente, o que é um sinal positivo de Product Market Fit.
• Churn: é a porcentagem de usuários que deixam de usar o produto em um período específico. Se a solução possui uma taxa baixa, os usuários continuam engajados.
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Um CAC sustentável em relação ao valor de vida útil do cliente indica que a aquisição de novos usuários é economicamente viável.

Problem Solution Fit Template

Atualmente, existem várias ferramentas que auxiliam na busca pelo Problem Solution Fit. Uma delas é o Problem Solution Fit Canvas, criado por Daria Nepriakhina com base nos princípios da Lean Startup. Essa ferramenta ajuda empreendedores, profissionais de marketing e líderes de inovação a identificar padrões comportamentais dos usuários. Em síntese, “esse modelo facilita a descoberta de soluções com maiores chances de adoção futura e reduz o tempo gasto em testes”, destaca Daria.

O canvas transforma um problema em uma solução considerando o comportamento do cliente e o contexto ao seu redor. Portanto, essa abordagem permite uma análise profunda da resolução de problemas, aumentando as chances de alcançar o Problem Solution Fit e o Product Market Fit.

A estrutura do canvas é constituída por quatro pilares:

1. Customer State Fit: garante a compreensão do público-alvo, suas limitações e as soluções já disponíveis no mercado.
2. Problem Behavior Fit: filtra informações para identificar os problemas mais urgentes e frequentes, entendendo as razões por trás deles. É o momento de perguntar: esse comportamento é um problema que vale a pena resolver?
3. Communication Channel Fit: aperfeiçoa a comunicação por meio de mensagens que impactam os clientes nos canais certos.
4. Solution Guess: traduz e valida todos os dados coletados, resolvendo um problema real ao identificar um comportamento padrão entre o público-alvo.

Um desafio para startups e empresas

Validar a existência de uma oportunidade e verificar se a solução proposta é aplicável ao problema identificado é uma das principais incertezas enfrentadas por startups. No entanto, médias e grandes empresas também precisam alcançar o Problem Solution Fit em seus produtos.

Frequentemente, na jornada de transformação digital das empresas, gestores propõem soluções digitais com a expectativa de otimizar processos internos ou aumentar os lucros. Porém, desenvolver essas soluções sem realizar pesquisas com os usuários ou passar por uma etapa de validação pode resultar em desperdício de tempo e recursos. Lembre-se: clientes e usuários não se comportam de acordo com o seu plano de negócios.

Portanto, as organizações devem entender profundamente o comportamento e as necessidades dos usuários para garantir que as soluções desenvolvidas revolvem efetivamente os problemas identificados. Isso envolve não apenas a validação de oportunidades, mas também a adaptação contínua com base em feedback real, assegurando um alinhamento constante entre a solução proposta e as demandas do mercado.

Soluções para os seus problemas

Naturalmente, encontrar o Problem Solution Fit pode ser desafiador. Na SoftDesign, oferecemos serviços que facilitam esse processo:

• Concepção: auxilia na definição do público-alvo, na proposição de valor e no planejamento estratégico de novos produtos.
• Experimentação: nosso time multidisciplinar desenvolve MVPs para testar hipóteses e validar ideias de negócio. Isso permite reduzir riscos e economizar recursos antes da etapa de desenvolvimento de software.

Precisa de ajuda para solucionar problemas e criar soluções que atendem às necessidades dos seus usuários? Conheça o jeito soft de desenvolver produtos digitais viáveis e com alto poder de engajamento.