Conversamos com Layon Lopes da Silva em fevereiro, mês em que seu escritório de advocacia completou dez anos de existência. O advogado, mestre em Direito Empresarial, com Pós-Graduação em Direito Empresarial e Certificação Internacional da Organização Mundial de Propriedade Intelectual falou conosco sobre os desafios de fundar uma startup no Brasil.
Estruturas societárias, remuneração de sócios, tributações de negócios digitais e internacionalização de scale-ups estiveram entre os assuntos abordados no bate-papo. O CEO da Silva Lopes Advogados também contou como aconteceu a evolução do seu escritório, hoje com sede em Porto Alegre e filiais em São Paulo e Florianópolis, responsável pela assessoria jurídica de mais de 250 empresas de tecnologia em 11 países.
Assessoria Jurídica Descomplicada
SoftDesign – Como surgiu a Silva Lopes Advogados?
Layon Lopes – Eu comecei a minha vida profissional trabalhando como estagiário em um escritório pequeno de Porto Alegre, focado em direito empresarial. Isso é bem importante porque, em escritórios grandes, é difícil que as pessoas te vejam, que tu te tornes relevante.
Então, quando eu estava para me formar, um dos advogados desse escritório decidiu seguir com outros projetos e me indicou para assumir a vaga dele. Depois de alguns dias de negociação, fui efetivado como Assistente Jurídico e em seguida, com a carteira da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) em mãos, como advogado.
Trabalhei nesse escritório por cinco anos e adquiri uma ótima experiência porque nós atuávamos com matéria não-regulada (da indústria de armas). Ou seja, era preciso gerar muitas jurisprudências e isso foi muito relevante, pois me ensinou a pensar. Esse exercício de criar teses e argumentos com sustentação foi muito importante para a minha evolução profissional.
Paralelamente, no meu terceiro turno, eu comecei o Lopes Fla – que viria depois a se tornar o Silva Lopes Advogados. O escritório foi constituído com um amigo e durante um ano trabalhamos juntos. Tivemos alguns clientes da área de telecomunicações e estávamos começando a crescer, quando meu sócio recebeu uma proposta de trabalho e acabou saindo da sociedade. Foi neste momento, em fevereiro de 2012, que a Silva Lopes nasceu oficialmente.
Fortalecendo o Ecossistema
SoftDesign – No início, então, vocês atendiam clientes da área de telecomunicação. Como aconteceu a mudança do público-alvo para empresas de base tecnológica?
Layon Lopes – Na verdade, desde o início o nosso interesse era trabalhar somente com empresas de tecnologia. Obviamente, precisávamos de clientes, então aceitamos empresas de telecomunicação porque era necessário para o desenvolvimento do nosso negócio. Além disso, há dez anos, o mercado de tecnologia não era o que é hoje, não tinha tanta visibilidade.
Nessa época, comecei a me inteirar do ambiente de tecnologia e entendi que só seria viável ter o negócio baseado em empresas desse setor se o próprio ambiente tecnológico se desenvolvesse. Pensando nisso, eu entrei para o grupo que estava começando a criar a Associação Gaúcha de Startups (AGS) e fiz essa ponte para que começássemos a atender as primeiras startups.
Com o objetivo de ajudar no crescimento do ecossistema, optamos por não rentabilizar em cima dessas empresas – nossa renda vinha dos clientes de Telecom. Eu decidi que iriamos trabalhar durante alguns anos nesse formato, pois nosso intuito era entender qual o melhor modelo de execução e de gerenciamento de serviços para aplicar em empresas de tecnologia.
Nessa época, também validamos a monetização e fomos nos moldando de acordo com as necessidades do nicho. Durante quatro anos, incubamos algumas startups dentro do escritório para entender como era o dia a dia desses clientes e começamos a compreender melhor as dores e as necessidades das empresas de TI.
Aqui é importante ressaltar que nós nunca inventamos novas soluções para empresas de tecnologia, sempre entendemos que o mesmo Direito que atende a indústria é o Direito que atende as empresas de tecnologia. Como eu tinha um entendimento muito forte de mercado corporativo, compreendia quais eram as melhores práticas de gestão jurídica e de governança corporativa. Então, a ideia era adaptar esses conhecimentos para o universo de tecnologia que é muito mais dinâmico, rápido e ágil.
Quando acertamos a mão no formato foi justamente quando o mercado de tecnologia brasileiro começou a ter uma relevância maior. Foi quase um alinhamento de astros! Quando o mercado de tecnologia começou a ter maior desenvolvimento, estávamos com o nosso produto bem alinhado e fomos consumidos rapidamente. Foi um crescimento bem orgânico.
Começamos a entregar resultados, a ter alguns cases relevantes e o nosso portfólio começou a ficar maduro, o que despertou interesse do mercado. Ficou cada vez mais fácil conquistar novos clientes no setor de tecnologia e hoje, 80% do nosso modelo de negócio é resultado daqueles primeiros quatro anos de testes.
Espírito de Startup
SoftDesign – Essa prática de experimentação, de realizar testes para colher feedback e montar o melhor modelo de negócios, é uma característica de startups. A Silva Lopes se considera uma startup?
Layon Lopes – Não, por uma questão de conceito. O nosso produto é serviço e, por isso, ele não tem uma escalabilidade que uma startup precisa ter. Quando crescemos, nossos custos aumentam. Por exemplo, para ter uma filial em São Paulo é preciso gastar em Real Estate. Logo, nossos custos aumentam na medida que aumentamos nosso faturamento.
Isso por si só nos tira um pouco do conceito de startup. Lógico que absorvemos e bebemos muito dos métodos ágeis das startups e das formas que esse tipo de negócio executa seus modelos. Por isso, tentamos aplicar essas estratégias na nossa rotina.
Hoje, temos um método de gestão e execução baseado em métodos ágeis, o que para o mercado jurídico é bem inovador. Nós também desenvolvemos tecnologia, temos um software de gestão de demandas, clientes, societária, de contratos. Então, logicamente, isso nos traz dois benefícios: desenvolvemos tecnologia e entendemos a dor de desenvolver tecnologia.
Além disso, nós realizamos testes com MVP, por exemplo: para abrir mercado em um determinado estado, começamos uma estratégia de baixo custo para nutrir os leads de dessa região e então, à medida que ele se torna rentável, verificamos se é interessante ter uma operação in loco. É o que está acontecendo agora em Santa Catarina, com a abertura do nosso terceiro escritório.
Também formamos squads para atender determinadas demandas de clientes e não temos setores separados no escritório, pois aprendemos com as startups e com o mercado de tecnologia a importância do perfil de profissional em T.
Seria muita ignorância ver as empresas que são mais eficientes e que tem maior tração hoje em dia e não aprender nada com elas. Gostamos de olhar para o que está dando certo com os nossos clientes e tentamos encaixar no nosso modelo de negócio, sempre conscientes de que algumas coisas irão dar certo e serão aperfeiçoadas e outras darão errado e serão excluídas. Quer dizer, não somos uma startup, mas com certeza temos o espírito de uma.
Estruturas Societárias: LTDA e SA
SoftDesign – Já que estamos falando sobre esse universo das startups, quais são as possibilidades de estruturas societárias para esse estágio de empresa de tecnologia?
Layon Lopes – Para cada estágio da empresa, será necessária uma estrutura mais adequada: startup, scale-up ou corporate. Como startup, com base na nossa experiência de trabalhado com centenas de empresas de tecnologia, o mais importante é ter um custo de agência baixo. O custo de agência é o quanto custa para uma empresa tomar uma decisão, já que toda a decisão de uma empresa custa financeiramente de alguma forma.
Uma startup geralmente precisa segurar custos, logo o ideal para 99% das startups do Brasil é: (1) constituir uma Empresa Limitada (LTDA) que é o formato societário mais abundante e simples no Brasil – corresponde a quase 70% das empresas existentes hoje; e (2) estar enquadrada no Simples Nacional, que é um mecanismo de arrecadação unificado de impostos, que os concentra em uma única guia, o que facilita a gestão.
Não necessariamente uma LTDA com Simples Nacional será a configuração que trará maior eficiência fiscal. Isso é um erro que as pessoas cometem: enquadrar no Simples Nacional pode não significar economia em tributos. Mas, para uma startup em fase de validação, que quer começar a ganhar mercado, essa configuração é a mais fácil para a administração. Nessa fase, o apoio jurídico está focado em retirar os problemas do caminho para que o empreendedor consiga focar no produto.
É claro que haverá momentos em que a parte jurídica será mais importante, mas neste início a minha dica é: fujam de qualquer configuração mais robusta. Mesmo que você escute que a Sociedade Anônima (SA) dá maior possibilidade de captação de investimentos, acredite: os benefícios não compensam. O custo de agência é muito maior porque o formato é mais complexo.
A LTDA com Simples Nacional tem mecanismos seguros para captação de investimentos. Em contrapartida, todas as startups que captam investimento têm uma jornada definida: em algum momento ela se tornará SA. Por isso, falo que é uma etapa, ou seja, é preciso entender o momento ideal de mudar de LTDA para SA.
Com muitas captações de investimento e rodagem muito alavancada, provavelmente será preciso se tornar uma SA trabalhando com Lucro Real – e aí a complexidade é muito maior, porém a eficiência fiscal compensa. Esse momento já é a fase de scale-up, onde a startup já tem mais robustez e liquidez para lidar com esse arcabouço jurídico mais denso.
Nesse momento, o produto fica em segundo plano, porque ele já está pronto (claro, segue tendo atualizações) e se inicia o momento de pensar na empresa. Ou seja, a startup está focada em construir o produto, e a scale-up está focada em construir a empresa. Logo, o apoio jurídico torna-se muito importante para gerar maior eficiência.
Modelos de Tributação: Simples Nacional, Lucro Presumido e Lucro Real
SoftDesign – O melhor modelo de tributação para uma startup é então o Simples Nacional. Como funcionam os outros modelos?
Layon Lopes – Para eficiência de gestão, eu sempre indico o modelo do Simples Nacional, como comentei. Agora, se a ideia é eficiência fiscal, para pagar menos tributos é preciso analisar alguns pontos. Irei comentar alguns deles de forma macro – excluindo alguns fatores específicos como CNAE, estado da sede da empresa, quantidade de pessoas colaboradoras, etc.
No Simples Nacional os impostos são calculados na fatura. Tudo o que for emitido de nota terá a incidência de uma alíquota, dependendo da faixa. Por exemplo: se for uma alíquota de 10% e eu emitir R$1 milhão em notas no mês, eu irei pagar R$100 mil de impostos. Ou seja, eu saberei claramente qual será o valor do imposto cobrado por meio da guia chamada Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS).
No Lucro Presumido, por sua vez, não há um sistema de arrecadação única. São várias guias: PIS/COFINS, ISS, IR, INSS, entre outros. Além disso, as alíquotas não são unificadas: o ISS é determinado pelo município (sendo que nunca pode ser menor do que 2% e maior que 5%); o INSS é determinado pela federação, e assim por diante.
Qual a vantagem então? Bom, no Lucro Presumido a presunção que o Estado faz é que a margem de lucro da empresa é de 32%. Portanto, os impostos federais serão baseados nessa margem de lucro. Ou seja, se eu faturei um R$1 milhão no mês, o Estado entende que a margem de lucro foi de R$320 mil e os impostos serão aplicados sobre esse valor.
Isso quer dizer que se o negócio tem uma margem de lucro maior do que 32%, o empreendedor pagará menos impostos lucrando mais. E isso não é “enganar o fisco”. Há uma diferença entre fraude fiscal e eficiência fiscal. Isso é uma atitude de eficiência fiscal. Ou seja: se o Estado acha que eu tenho um lucro de 32% e eu sou mais eficiente, melhor para mim.
Já o Lucro Real traz a vantagem de tributar somente no real lucro do negócio. Então a empresa determina que, se margem de lucro é de 5%, a tributação será sobre esse valor; se no mês seguinte for de 10%, assim será. Isso significa que se o negócio lucra abaixo de 32%, é interessante verificar se essa não é a opção mais adequada.
Vale salientar que startups ou scale-ups em fase de cash burn rate, que estão queimando caixa e aumentando bastante os gastos buscando crescimento, não se preocupam com margem de lucro – porque não há se quer o objetivo de ter lucro. Inclusive, no enquadramento de Lucro Real, caso não houver lucro nenhum, não é preciso pagar os impostos federais, justamente porque eles incidem somente sobre o que foi lucrado.
E há ainda outra vantagem: depois de um longo período de prejuízo, no primeiro mês de lucro o Estado não realiza a tributação: há um argumento de compensação de prejuízos. Mas, nem tudo é positivo no Lucro Real: ele é um modelo de tributação muito complexo que vai trazer custos maiores com contabilidade e exige muito da empresa em organização, contas gerenciais muito bem estruturadas e controladas.
Remuneração de Sócios: Distribuição de Lucros e Pró-labore
SoftDesign – Nas estruturas de LTDA e SA, a forma de remuneração dos sócios acontece da mesma forma?
Layon Lopes – Na LTDA, são possíveis duas formas para remunerar sócios ou acionistas: a principal é via Distribuição de Lucros e a segunda, para o sócio administrador ou para o acionista estatutário, é o Pró-Labore – que é o salário do sócio.
Quando há captação de investimento, há geração de dívida para a empresa. Isso significa que o balanço fica invertido: por mais que exista dinheiro em caixa, a startup ou scale-up tem dívida. Nesse caso, não é possível fazer a remuneração de sócios via Distribuição de Lucros, porque não há lucro e, portanto, é preciso utilizar o Pró-Labore.
Já em algumas empresas de tecnologia, quando atingem um determinado patamar de rentabilidade e normalmente não fizeram captação de investimento, é bem comum que a remuneração seja via Distribuição Desproporcional dos Lucros, porque nesse modelo há uma eficiência fiscal muito grande. Até então no Brasil não há imposto incidente sobre a Distribuição de Lucros.
Por que Distribuição Desproporcional de Lucros? Porque muitas vezes existe uma pessoa chave para o negócio que entrou na sociedade via programa de Stock Options, por exemplo, e terá 1% da empresa. Só que ao distribuir os lucros, 1% não daria o mínimo que foi negociado com essa pessoa. Então, uma distribuição desproporcional é aconselhada para que ela receba mais do que tem direito.
Na SA, por sua vez, o acionista que não trabalha na companhia irá receber via Distribuição de Lucros. É claro que neste formato de empresa existem tipos de ações diferentes, então se tu és, por exemplo, acionista ordinário, tu recebes proporcional a quantidade de ações que tu tens. Se tu és acionista preferencial, depende da configuração, ou seja, pode ser igual à ação ordinária, o dobro, etc.
Guerra Fiscal e Tributação para Outros Estados
SoftDesign – Sabemos que existem diversos impostos ligados a munícipios, estados e união, e que eles incidem de acordo com a localização da sede física da startup. Porém, fronteiras geográficas não existem para negócios digitais. Há outras tributações incidentes quando existe a venda para outro estado ou país?
Layon Lopes – Essa é uma pergunta muito interessante e se eu tivesse uma resposta, eu provavelmente ficaria bilionário! O que acontece é que existe no Brasil o que chamamos de Guerra Fiscal: os três entes, união, estados e municípios, estão constantemente em guerra e o contribuinte fica no meio, sem saber para qual ente pagar.
Nós tivemos um caso recente interessante nesse sentido. Muito se discutia sobre quais impostos deveriam incidir sobre software: imposto estadual ICMS ou municipal ISS. Entre os anos 1990 e 2000, houve uma decisão do Supremo Tribunal Federal (STF) que determinou que o software de prateleira (o que na época fazia sentido, porque as pessoas realmente compravam software em lojas) pagaria ICMS e os softwares desenvolvidos deveriam ser faturados com ISS.
Essa decisão vigorou até 2020. Durante esse período, muitas empresas recebiam autos de infração do munícipio para pagar impostos ao município; e autos de infração do estado, para pagar impostos ao Estado. O contribuinte, muitas vezes, precisava judicializar a situação para perguntar ao juiz para qual ente deveria pagar.
Neste ano, porém, o STF acabou com essa discussão e decidiu que o imposto sobre software é o ISS – determinado de acordo com o município em que ele é desenvolvido. Se esse serviço de desenvolvimento é prestado para outros municípios, entretanto, pode acontecer desses munícipios cobrarem impostos da empresa, porque há dois locais envolvidos na comercialização.
Hoje, não existem mais fronteiras. Isso quer dizer que, por exemplo, em cada cidade que um usuário utilizar o iFood para pedir comida, será preciso que o iFood pague o ISS desse município? Não. Se entende que – e sendo entendimento não quer dizer que não haverá problema – a prestação de serviço para empresas de base tecnológica se dá no município da sede da empresa.
Essa Guerra Fiscal ainda existe. Justamente o que se solicita de uma Reforma Tributária é a clareza sobre qual imposto deve ser pago e para quem. Na Europa, por exemplo, há um imposto unificado chamado IVA. Não importa se é prestação de serviço ou venda de produto, o mesmo imposto deverá ser pago. O que muda é a alíquota.
Há uma tese que eu me orgulho muito de ter feito: lá no início dos anos 2000 existia algo que se chamava diferencial de ICMS. Por exemplo, um e-commerce que vendia para todos os estados, mesmo tendo um centro de distribuição em São Paulo, porque dali era fácil escoar a produção e o ICMS era mais baixo, precisava pagar imposto no local do comprador.
Nessa época, a empresa de armas atendida pelo escritório em que eu trabalhava vendia muito de forma online para o consumidor final. E ela pagava ICMS somente para o estado da sede. Essa empresa teve dois carregamentos apreendidos no Nordeste, o que representou uma perda importante em faturamento.
Fomos procurados e fizemos uma tese alegando que a cobrança de ICMS no estado do destinatário era inconstitucional. E ganhamos esse processo em todas as estâncias: ele virou jurisprudência nacional. Portanto, durante algum tempo foi inconstitucional trabalhar com ICMS no estado do destinatário.
Infelizmente, recentemente essa lei mudou. Hoje, portanto, se a empresa tem um centro de distribuição em um estado com ICMS de 10%, e ela vende para um estado onde o ICMS é 15%, ela precisa recolher 10% para o primeiro estado e mais 5% para o segundo. Ou seja, está um pouco mais complexo. É por isso inclusive que alguns lojistas do Mercado Livre, por exemplo, não vendem para determinados estados.
O Sistema Tributário Brasileiro é um dos maiores desincentivadores do investimento estrangeiro no Brasil. Não pela sua carga tributária, porque ela não é tão alta comparada a países europeus, mas pela complexidade do recolhimento dos tributos no nosso país. Se assusta brasileiro, imagina estrangeiro.
Tributação para Outros Países
SoftDesign – Falando sobre estrangeiro, e se a startup quer prestar serviço para o exterior? Como ela pode se preparar para não ter problemas jurídicos posteriores?
Layon Lopes – Existe um conceito chamado Contribuição Parafiscal, que são os impostos usados pelo Governo para incentivar alguns mercados em detrimento de outros. As indústrias do tabaco e da bebida alcoólica, por exemplo, pagam impostos mais altos do que outras.
Nesse sentido, o Estado incentiva que empresas brasileiras prestem serviços para empresas de fora do país – porque isso significa mais dinheiro em território nacional. Então os impactos tributários não irão onerar o negócio. Claro que a empresa estrangeira que vai consumir o serviço pode fazer algumas exigências, e isso é bem comum. Norte-americanos, por exemplo, costumam exigir que a empresa monte uma filial nos Estados Unidos. E aí, obviamente, existem custos envolvidos que precisam ser considerados.
Mas, se não for uma exigência do cliente, é simples vender para outros países. Para isso, será preciso o apoio de um contador para questões específicas. Entretanto, o Estado incentiva dando o benefício da não- oneração.
Já o contrário não é a mesma coisa, pois o Estado quer que empresas brasileiras contratem empresas brasileiras. Então, para contratar fornecedores internacionais é preciso pagar o serviço para o fornecedor somado aos impostos que ele teria se tivesse uma empresa no Brasil.
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