Growth Hacking como alavanca de crescimento

A SoftDesign oferece, aos seus colaboradores, programas de auxílio à educação. Um deles é o Incentivo a Certificação, que se propõe a estimular a aquisição de novas capacidades; e o outro é o Benefício Educação, que apoia a iniciativa de possuir 75% do quadro de profissionais formados e o máximo número desses com pós-graduação.

Foi com o auxílio do último que realizei meu MBA em Gestão de Projetos na PUCRS, finalizado em novembro de 2019. Para concluir o curso, construí um projeto de implementação de uma estratégia de Growth Hacking, e foi sobre essa metodologia que falei aos colaboradores no SoftDrops* dessa semana.

O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é o processo sistemático usado por empresas para aumentar sua base de clientes e suas receitas, baseando-se em aprendizado e experimentações constantes. A metodologia não é composta de uma fórmula exata, mas sim de uma série de ferramentas e hacks – ou modificações – que permitem à empresa realizar testes para trabalhar em todas as alavancas de crescimento, desde o alcance do product market fit até descobrir as métricas certas de aquisição, ativação, retenção e monetização de clientes/usuários.

No livro Hacking Growth, de Morgan Brown e Sean Ellis, os autores definem o Growth Hacking como um “novo jeito de conquistar, ampliar e reter uma base de clientes [que] veio para substituir planos de marketing tradicionais, campanhas de lançamento caras e grandes verbas publicitárias” (BROWN; ELLIS, 2018, p.8). Ele é um marketing incorporado ao produto por meio de software que coleta, armazena e analisa grandes volumes de dados de usuários, permitindo que a empresa teste novos recursos a baixo custo, com alta velocidade e altas taxas de sucesso.

O Growth Hacking permite a geração criativa e colaborativa de ideias e soluções para problemas.

Ao transpor as barreiras entre os departamentos tradicionais de uma empresa e montar equipes multifuncionais e colaborativas com pessoas com experiência em analytics, engenharia, gestão de produtos e marketing, o growth hacking possibilita a eficiente combinação de análise de dados, know-how técnico e conhecimento de marketing para a rápida geração de ações mais certeiras para turbinar o crescimento (BROWN; ELLIS, 2018, p. 13).

O ciclo do Growth Hacking

O processo de Growth Hacking inclui um ciclo contínuo de atividades focadas em descobrir oportunidades de crescimento e ampliar as já existentes por meio de testes rápidos e com baixo custo. Ele é composto por quatro momentos:

1. Análise de dados e busca de insights: o time multifuncional se dedica a olhar para os números analisando-os quantitativamente e qualitativamente;
2. Geração de ideias: com base nos dados colhidos, o time se dedica a reunir ideias de ações para crescimento;
3. Priorização de experimentos: após uma análise sobre a aplicação e os possíveis resultados das ideias geradas, o time seleciona as que serão executadas;
4. Execução dos testes: o time efetiva os experimentos, colocando-os em teste.

Nesse sentido, o ciclo do Growth Hacking se aproxima das Sprints de Descoberta e de Entrega (Discovery e Delivery) presentes no método ágil de desenvolvimento de software, que realizamos aqui na SoftDesign. Ambas contam com quatro principais momentos que incluem priorização, execução, testes e análise de resultados.

De acordo com Brown e Ellis: “Depois da quarta etapa do ciclo de Growth Hacking, a equipe volta à primeira, para analisar resultados e definir os passos seguintes. É nessa etapa que ela tenta marcar os primeiros gols e investir mais em áreas promissoras, abandonando iniciativas cujos resultados foram ruins”.

Cases de gigantes

Algumas das maiores empresas da atualidade utilizaram estratégias de Growth Hacking para aumentar suas bases de clientes e crescer seus negócios. Uma delas é o YouTube que, ao perceber a necessidade de pessoas e empresas de disponibilizar vídeos de forma fácil e leve, liberou a incorporação do seu player sem custo em sites de terceiros. O resultado foram vídeos do YouTube espalhados por toda a internet e o crescimento global desse tipo de conteúdo.

Outro exemplo é do Linkedin que, em 2003, criou uma solução tecnológica para que o usuário conseguisse puxar seus contatos do Outlook para sua rede social profissional. O grande aumento dos efeitos da rede fez com que o Linkedin crescesse como nunca antes.

Vale destacar também o caso do Dropbox que ofereceu aumento no seu espaço de armazenamento em troca de indicações de novos usuários; do Facebook que solicitou auxílio dos seus próprios usuários para traduzir a rede social para o maior número de línguas possível (colocando-a à disposição dos habitantes de todos os países do mundo); e do Airbnb, que descobriu como exibir automaticamente seus anúncios no famoso site norte-americano de classificados, o Craigslist.

Mantenha o ritmo e garanta o crescimento

As estratégias possíveis são inúmeras e dependem do contexto do produto ou serviço em questão. O importante é realizar o ciclo do Growth Hacking continuamente até encontrar o hack perfeito, que resultará no crescimento expressivo da base de clientes.

Ah, é importante lembrar, entretanto, que o sucesso da metodologia está diretamente atrelado à qualidade do produto ou serviço, obviamente. Afinal, de nada adianta que um grande número de usuários comece a utilizar um produto, se experiência de uso não é boa ou se ele não realiza o que se propõe, não é?

Se você quiser saber mais sobre a metodologia, recomendo a leitura do livro Hacking Growth, que citei neste texto.

*O SoftDrops é um evento de troca de conhecimento que acontece todas as quartas-feiras, na sede da SoftDesign. A cada semana, um colaborador se predispõe a expor para os colegas algum tema de seu interesse, que tenha relação com os três pilares do nosso negócio: design, agilidade e tecnologia. A minipalestra dura em torno de trinta minutos e é seguida por um bate-papo entre os participantes.