Go-To-Market: é hora de lançar o seu produto

No primeiro texto dessa série, vimos o que é Product Marketing e a sua importância para o produto que está em desenvolvimento. Já nesse artigo, vamos conferir algumas estratégias go to market e descobrir como realizar um Marketing de Produto na prática.

Existem muitas iniciativas que o seu time ou a sua agência de comunicação podem já estar executando sem saber que  estão atuando com essa vertente. Por isso, não é preciso reinventar a roda.

Se você se preocupar de verdade em construir um funil de marketing e produzir conteúdo adequado para se relacionar com seus leads e clientes, conforme o estágio em que se encontram, naturalmente você irá planejar ações de Product Marketing.

Product Marketing x Branding: principais diferenças

Quando falamos em marketing e branding, estamos falando de promover sua empresa, criando autoridade e posicionando a marca. Neste momento estamos trabalhando mais com as emoções das pessoas. Porém, quando chegamos no fundo do funil, precisamos aplicar esse branding no produto. Aqui precisaremos de conteúdo mais prático e detalhado sobre como de fato resolvemos um problema.

Se você já possui uma marca consolidada para sua empresa, esse novo produto é consistente com ela? E se você é novo no mercado, será que seus clientes comprarão apenas pela força do nome? Alerta de spoiler: a resposta provavelmente é não, a não ser que você tenha muita sorte e um produto totalmente inédito.

É preciso ter em mente que o seu produto precisará falar por ele mesmo. Por isso essa dedicação em promover atributos e mostrar como você se destaca dos outros concorrentes. A não ser que você esteja entrando no ramo de commodities, você provavelmente não irá querer entrar na disputa apenas por preço. Sim, você precisará construir seu nome e investir na sua força de marca, mas isso virá com o tempo. Enquanto o branding irá falar do porquê, o marketing de produto irá mostrar o quê.

Marketing de Produto na prática: Go-To-Market

Uma vez que você saiba exatamente quem são seus clientes e como seu produto atende às necessidades deles, você está pronto para começar a atuar na divulgação. E aqui não fugiremos do clichê: não existe receita de bolo para colocar seu marketing de produto em prática. Mas existem alguns passos que você não pode pular se quiser ter sucesso.

Antes de mais nada, é fundamental ter objetivos e metas claras e mensuráveis para entender o impacto das suas ações. Se você não as tiver, dificilmente será capaz de ajustar sua estratégia no meio do caminho se for preciso, e tampouco saberá se tem um produto de sucesso.

Tendo isso, revise e aplique novamente quantas pesquisas forem necessárias. É com base nelas que você será capaz de criar o storytelling do seu produto, conteúdo rico e o plano de lançamento. Pense em comunidades, parceiros e influenciadores que você poderá ter ao seu lado para engajar novos consumidores. E claro, não esqueça de preparar seu time de vendas com todos os recursos disponíveis para que esteja apto a vender seu produto da forma certa.

Estamos falando aqui de estratégias de Go-To-Market, uma das principais atividades desenvolvidas por um Product Marketing Manager (PMM). Isso significa planejar a forma como seu produto e/ou suas novas funcionalidades serão apresentadas para seu público.

Estratégias Go-To-Market

Como você quer que seus clientes tenham contato com sua solução? Não basta atirar para todo o lado, lembre-se de que nem todo mundo quer, e nem deve, ser seu cliente. Defina quais produtos ou funcionalidades serão trabalhadas, e como serão trabalhadas, de acordo com cada persona.

Um bom começo pode ser pensar em conteúdo, ferramentas, demonstrações ou trials para que seu cliente tenha suas primeiras experiências. Uma vez que você conhece bem o seu futuro cliente, conseguirá escolher a melhor abordagem: você está falando para um público B2B ou B2C? Seu cliente espera por técnicas mais tradicionais de venda ou se sentirá confuso e incomodado com elas? Lembre-se: isso vale tanto para um novo produto quanto para novos módulos ou features específicas lançadas durante o ciclo de vida do produto.

É muito importante ter em mente que nenhuma estratégia de go to market será precisa. Você pode ter certeza de que muita coisa dará errado e será preciso ajustar ao longo do caminho. Por isso, é preciso estar atento e agir rápido se algo precisar mudar de direção antes do fim do ciclo – e as métricas mensuráveis estão aí para te dar este norte.

Se você está entrando no mercado de tecnologia, já deve estar acostumado com ciclos de desenvolvimento e teste. Com estratégias de marketing isso não será diferente. Sem testar se o seu posicionamento e discurso estão corretos, você corre o risco de investir recursos e energia para atingir um segmento que não vê valor no seu produto. Teste, colha feedbacks e ajuste sua proposta de valor. Quanto mais testada e comprovada, maior a chance de construir um plano de go to market assertivo.

Atenção no lançamento do produto

Agora que você já está pronto para lançar seu produto no mercado, fique atento: as responsabilidades não acabam quando você chega ‘às prateleiras’. Você está avançando para uma nova fase do marketing de produto. Toda vez que lançar um incremento, você precisará revisar todos os passos que vimos até então, ou há grande chance de trabalhar em uma funcionalidade nova e seus clientes não ficarem sabendo, ou não saberem como usá-la da melhor forma ou, pior ainda, não verem valor nela. Não deixe de lado os ciclos de teste: com seus clientes usando o seu produto, você tem cada vez mais recursos para saber onde investir nas novas fases de desenvolvimento.

Colocar um produto no mercado é apenas metade da caminhada. Não importa se você terá um time exclusivo para isso ou se criará um método próprio para estruturar os processos de marketing. O importante é não deixar de lado nenhuma dessas etapas, pois só assim você será capaz de ver sua empresa crescendo de maneira planejada e significativa. Destacar-se no mercado não é uma tarefa fácil. Esteja pronto para ouvir, testar, medir e mudar para mostrar como sua solução é relevante o suficiente para impactar seu segmento de clientes.