Growth Hacking como alavanca de crescimento

Tempo de leitura: 7 minutos
Negócios Digitais
por Micaela L. Rossetti em 19 de fevereiro de 2020

A SoftDesign oferece, aos seus colaboradores, programas de auxílio à educação. Um deles é o Incentivo a Certificação, que se propõe a estimular a aquisição de novas capacidades; e o outro é o Benefício Educação, que apoia a iniciativa de possuir 75% do quadro de profissionais formados e o máximo número desses com pós-graduação.

Foi com o auxílio do último que realizei meu MBA em Gestão de Projetos na PUCRS, finalizado em novembro de 2019. Para concluir o curso, construí um projeto de implementação de uma estratégia de Growth Hacking, e foi sobre essa metodologia que falei aos colaboradores no SoftDrops* dessa semana.

O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é o processo sistemático usado por empresas para aumentar sua base de clientes e suas receitas, baseando-se em aprendizado e experimentações constantes. A metodologia não é composta de uma fórmula exata, mas sim de uma série de ferramentas e hacks – ou modificações – que permitem à empresa realizar testes para trabalhar em todas as alavancas de crescimento, desde o alcance do product market fit até descobrir as métricas certas de aquisição, ativação, retenção e monetização de clientes/usuários.

No livro Hacking Growth, de Morgan Brown e Sean Ellis, os autores definem o Growth Hacking como um “novo jeito de conquistar, ampliar e reter uma base de clientes [que] veio para substituir planos de marketing tradicionais, campanhas de lançamento caras e grandes verbas publicitárias” (BROWN; ELLIS, 2018, p.8). Ele é um marketing incorporado ao produto por meio de software que coleta, armazena e analisa grandes volumes de dados de usuários, permitindo que a empresa teste novos recursos a baixo custo, com alta velocidade e altas taxas de sucesso.

O Growth Hacking permite a geração criativa e colaborativa de ideias e soluções para problemas.

Ao transpor as barreiras entre os departamentos tradicionais de uma empresa e montar equipes multifuncionais e colaborativas com pessoas com experiência em analytics, engenharia, gestão de produtos e marketing, o growth hacking possibilita a eficiente combinação de análise de dados, know-how técnico e conhecimento de marketing para a rápida geração de ações mais certeiras para turbinar o crescimento (BROWN; ELLIS, 2018, p. 13).

O ciclo do Growth Hacking

O processo de Growth Hacking inclui um ciclo contínuo de atividades focadas em descobrir oportunidades de crescimento e ampliar as já existentes por meio de testes rápidos e com baixo custo. Ele é composto por quatro momentos:

1. Análise de dados e busca de insights: o time multifuncional se dedica a olhar para os números analisando-os quantitativamente e qualitativamente;
2. Geração de ideias: com base nos dados colhidos, o time se dedica a reunir ideias de ações para crescimento;
3. Priorização de experimentos: após uma análise sobre a aplicação e os possíveis resultados das ideias geradas, o time seleciona as que serão executadas;
4. Execução dos testes: o time efetiva os experimentos, colocando-os em teste.

Nesse sentido, o ciclo do Growth Hacking se aproxima das Sprints de Descoberta e de Entrega (Discovery e Delivery) presentes no método ágil de desenvolvimento de software, que realizamos aqui na SoftDesign. Ambas contam com quatro principais momentos que incluem priorização, execução, testes e análise de resultados.

De acordo com Brown e Ellis: “Depois da quarta etapa do ciclo de Growth Hacking, a equipe volta à primeira, para analisar resultados e definir os passos seguintes. É nessa etapa que ela tenta marcar os primeiros gols e investir mais em áreas promissoras, abandonando iniciativas cujos resultados foram ruins”.

processo-growth-hacking

Cases de gigantes

Algumas das maiores empresas da atualidade utilizaram estratégias de Growth Hacking para aumentar suas bases de clientes e crescer seus negócios. Uma delas é o YouTube que, ao perceber a necessidade de pessoas e empresas de disponibilizar vídeos de forma fácil e leve, liberou a incorporação do seu player sem custo em sites de terceiros. O resultado foram vídeos do YouTube espalhados por toda a internet e o crescimento global desse tipo de conteúdo.

Outro exemplo é do Linkedin que, em 2003, criou uma solução tecnológica para que o usuário conseguisse puxar seus contatos do Outlook para sua rede social profissional. O grande aumento dos efeitos da rede fez com que o Linkedin crescesse como nunca antes.

Vale destacar também o caso do Dropbox que ofereceu aumento no seu espaço de armazenamento em troca de indicações de novos usuários; do Facebook que solicitou auxílio dos seus próprios usuários para traduzir a rede social para o maior número de línguas possível (colocando-a à disposição dos habitantes de todos os países do mundo); e do Airbnb, que descobriu como exibir automaticamente seus anúncios no famoso site norte-americano de classificados, o Craigslist.

Mantenha o ritmo e garanta o crescimento

As estratégias possíveis são inúmeras e dependem do contexto do produto ou serviço em questão. O importante é realizar o ciclo do Growth Hacking continuamente até encontrar o hack perfeito, que resultará no crescimento expressivo da base de clientes.

Ah, é importante lembrar, entretanto, que o sucesso da metodologia está diretamente atrelado à qualidade do produto ou serviço, obviamente. Afinal, de nada adianta que um grande número de usuários comece a utilizar um produto, se experiência de uso não é boa ou se ele não realiza o que se propõe, não é?

Se você quiser saber mais sobre a metodologia, recomendo a leitura do livro Hacking Growth, que citei neste texto.

GrowthHacking (1)

*O SoftDrops é um evento de troca de conhecimento que acontece todas as quartas-feiras, na sede da SoftDesign. A cada semana, um colaborador se predispõe a expor para os colegas algum tema de seu interesse, que tenha relação com os três pilares do nosso negócio: design, agilidade e tecnologia. A minipalestra dura em torno de trinta minutos e é seguida por um bate-papo entre os participantes.